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Der Wettbewerb in der Hotellerie-branche steigt kontinuierlich und mit ihm der Druck auf die Hoteliers, Hotelzimmer und Dienstleistungen erfolgreich und vor allem effizient zu verkaufen. Ein günstiger verkauftes Hotelzimmer bringt noch immer mehr ein als ein leer stehendes – um das Zimmer aber zum für das Hotel bestmöglichen Preis an den Mann zu bringen, sind Produktkenntnis, Marktbeobachtung, Zielgruppenanalyse und Preis-untergrenzen aus Kostensicht notwendig.
Damit Hotelunternehmen Angebot, Nachfrage und Preise möglichst flexibel in Einklang bringen können, sollten sie das so genannten „Yield Managements“ oder „Ertragsmanagements“ einsetzen.
Darunter versteht man ein Instrument zur dynamischen Preis- und Kapazitätssteuerung – es geht also darum, die Nachfrage unter Berücksichtigung der spezifischen Bedarfssituation der Kunden durch höhere oder niedrigere Angebotspreise gezielt auf freie Kapazitäten zu lenken, um den Gesamtumsatz zu maximieren. Einfacher ausgedrückt bedeutet Yield Management eigentlich nichts anderes, als das richtige Produkt zur richtigen Zeit zum richtigen Preis an den richtigen Kunden zu verkaufen, um den höchstmöglichen Ertrag zu erzielen.
Möglich wurde Yield Management erst, seit man die Preise dank modernster Reservierungssysteme so ändern kann, dass sie nur konkreten Interessenten offenbart werden. Entwickelt sich die Auslastung gut, so werden höhere Preise verlangt, ist dagegen absehbar, dass Restkapazitäten übrig bleiben, werden die überschüssigen Kapazitäten zu niedrigeren Preisen verkauft. Gutes Yield Management schafft also eine gleichmäßige Auslastung auch bei stark schwankender Nachfrage und maximiert den Gesamtertrag, auch wenn die Durchschnittspreise geringer als geplant ausfallen. |
